邓佳驰谈管理（三）：广州外贸行业发展的道与术

文 ︳邓佳驰，百思特管理咨询集团高级副总裁，华南咨询BG总经理，广州分公司总经理

2月18日，《粤港澳大湾区发展规划纲要》正式出台。这意味着大湾区国家战略，正式从框架协议转为规划纲要，南中国5.6万平方公里再一次站在了经济发展的最前沿。

与以往不同的是，这次经济发展不再是简单的规模扩张，而是较为彻底的融合。各种资源要素在市场中叠加，并发出极大的能量，形成涵盖2个特区、9个城市、7000多万人口的经济大网，大湾区经济将彻底质变。我们较为乐观的预判，大湾区整体经济增速将接近两位数。

尤其是作为广州历史最悠久的外贸行业，怎样找到自己发展的独特路径，是大家最迫切，也最需要想明白的问题。

让我们先来看看国家对广州的定位。作为《纲要》明确的四大中心城市，对广州的规划是：充分发挥国家中心城市和综合性门户城市引领作用，全面增强国际商贸中心、综合交通枢纽功能，培育提升科技教育文化中心功能，着力建设国际大都市。

我们理解为：广州的目标是建成国际大都市，主要依靠国际商贸中心和综合交通枢纽两大核心竞争力，通过培育和提升，逐渐发展成科技教育文化中心。由于交通枢纽建设按规划和步骤做问题不会太大，而培育任何产业却是长期过程，所以广州前进的关键，必然会落商贸发展上。广州商贸，会迎来大发展，而外贸，这个广州商贸的明珠，也会大放光彩。

我们来看2018年海关总署数据统计。

2018年，我国外贸进出口总值30.51万亿元人民币，增速9.7%。其中，出口16.42万亿元，增长7.1%；进口14.09万亿元，增长12.9%；贸易顺差2.33万亿元，收窄18.3%。在中美贸易摩擦的背景下，能交出这么一份成绩单，确实超出大家的想象。

而广东省外贸进出口总值7.16万亿元，虽然占全国外贸总值的23.5%，总量继续全国领跑，但增速回落至5.1%。聚焦广东省内，2018年外贸前三名是深圳、东莞、广州，外贸进出口总值和增速分别是2.99万亿元、增速7.0%；1.34万亿元、增速9.5%；0.98万亿元、增速1%。也就是说，广州外贸体量做到了全国的三十分之一，但在广东省内排名只有第三，全年基本没有增长。

拿上一年度的数据对比会发现，2017年广州市外贸进出口总值9714.4亿元人民币，比2016年增长13.7%，其中，出口5792.2亿元，增长12.3%；进口3922.2亿元，增长16%。中美贸易战对我国影响有限，但对我们广州，影响却有些大了。欣喜的是，2月28日，商务部新闻发布，中美贸易谈判在技术转让、知识产权保护、非关税壁垒、服务业、农业以及汇率等方面的具体问题上取得实质性进展。相信不久大家就会看到比较满意的结果，中美贸易战将告一段落。

2018年中美贸易战给我们最大的警醒，就是外部环境不再可长期预判，要时刻坐好迎接风浪的准备。尤其是我们广州的外贸行业，外部环境变化对行业的影响度很高，更需要在战略上保持弹性。

要找到生存之道：共生。

思想上有共生之心。我们认为，真正决定全球化贸易活动的关键力量来自于跨国公司，他们从企业规模、组织结构、流程管理、供应链等各个方面都是比较优秀和先进的，在不少行业是巨人般的存在，他们成功的要素很多，与所在国融洽并形成共生关系是关键因素。比如说我们的广州宝洁，有今天的发展壮大，和她积极的融入中国，与上下游企业形成共生关系有很直接的关系。而反观我们广州的其他外贸企业，大多数还处于“小而散，粗而不专”的阶段，抵御市场风险的能力本就不强，而企业之间的竞争，更多的采用低价低质的方式，形成了较为严重的壁垒。企业发展壮大，离不开向跨国公司这样的榜样学习，但更为重要的是，要从观念上有一个改变，改变过去恶性竞争的生存方式，转变到共生共荣的层面，彻底走出囚徒困境，进而聚沙成塔，这样才能在逐渐融合、成熟的市场中生存下来。

与伙伴行共生之实。大湾区经济区域的逐渐融合，将极大改变目前外贸的经济格局，行业之间的马太效应会显现，优势行业会更集中于优势城市，企业之间的竞争不再重要，供应链之间的竞争会成为焦点。这就需要我们广州外贸企业在思想上彻底解放的同时，在行动上，要从固守边界到伙伴开放，从信息共享进步到信息融合，同步而不同质化，通过共同促进、共同激活，共同得到任何一方都无法单独实现的高水平发展。珠海的格力电器，在这个方面做得就很好，物流管理用MES系统(制造执行系统)，使自己与外协厂信息共享，解决了交叉供应关系复杂导致的内部供应链管理难度增大，进而把生产配件能力强大的优势发挥得淋漓尽致。

同国家、城市共荣共生。外贸行业是受政策影响非常大的行业，中美贸易战，就是典型的政策影响经济。所以，我们要尽量找到政策的红利，进而才能和国家、城市一起成长，共荣共生。国家层面在广州推进的市场采购贸易方式试点，就是很好的模式，是共生的一个维度，市场的维度。从2017年3月启动的花都皮革皮具市场采购贸易方式试点，截止2018年11月，一年多的时间，出口超300亿美元，非常不错的成绩。我们还可以再深入其他维度，比如生产、销售、信息等环节，尽可能的在政府大力支持的方向有收获，通过平台优势降低企业成本，从而把资源集中到自己的优势领域，发挥好自己的优势。

要找准发展之术：提质。

行业提质，重在调结构。2018年，广州的外贸结构中，传统7类劳动密集型产品占30%以上，是贸易战中的重伤者。这一部分我们认为先进制造业和高技术制造业的比重还应该加大，尽可能在生物医药和新能源有量的突破，特别是要对接好粤港澳大湾区的发展战略，尽可能利用好香港、深圳的人才资源。传统劳动密集企业要向政策导向的新业态新模式靠拢，如市场采购贸易方式、跨境电商、保税展示等，争取在政府的政策优势和宏观调控下，找到出海口。

企业提质，在于用户体验。一个不能踏实做事的企业，呈现给顾客的是急功近利和投机取巧，这样的企业是无法真正得到顾客信任的，更不会获得顾客的长久支持。所以，企业需要专注于专业性与价值创造，重点在品质、品牌、文化上用心打磨，更好地满足顾客需求。比如说我们广州的服装业，过去搞了太多贴牌，也得到了野蛮生长，现在市场太饱和了，不能再这样干，只有转变思路，提高自主知识产权、自主品牌的比重，从而增强产品的独特性、不可替代性。

低附加值产品提质，在于开拓新市场。很多低附加值的产品，正向提质的空间可能不大，但反向提质的空间很大。正向提质是指不断满足客户需求，反向提质是不断寻找低需求客户，找到新市场很重要。我们的一位广州客户，主要做对美贸易，出口陶瓷类产品，一年营业额在500万左右，而且近几年越做越难。但2018年以后，市场调整到非洲，营业额猛增到2000万，预计2019年能达到3000万，市场增长达50%。所以，大家要跳出原来的格局看问题，原来美国需求旺盛，我们主要做他们的生意；现在非洲和中欧需求在快速增长，我们的产品要向在需求地走。要抓住2019年国家层面“拓展30个左右重点市场，提升发达国家市场，拓展发展中国家市场”目标的契机，利用我们综合交通枢纽的大优势，进一步实现对外贸易市场多元化，走出广州外贸的独特路径。